1. Бриф

1.0. О компании.

Основная сфера деятельности. Разработка программного обеспечения для оконной отрасли и производства стеклопакетов.

Краткое описание деятельности.

Компания «Автоматика» (Москва) разрабатывает программы для оконных компаний и стеклопакетных цехов. В этом проекте продвигаем TimeLine Studio — программу автоматизации полного цикла производства стеклопакетов. Программу ставим на сервер завода; работаем с клиентами по всей России.

1.1. Цель звонков.

1. [Главная цель] Выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР): фамилия, имя, отчество, должность, контакты (телефон, почта).
2. Названия конкретных программ автоматизации производства, которые используют сейчас и/или планируют использовать.
3. Если это оконная компания и она покупает готовые стеклопакеты — у кого (название компании, по возможности контакты). Не лид — так находим производства, которых нет в наших справочниках.

Продажа и назначение встречи на первом звонке не нужны. Дальше разговаривает специалист.

Кого обзваниваем.

• Производства стеклопакетов.
• Оконные компании, которые имеют участок производства стеклопакетов.
• Оконные компании, без производства стеклопакетов.

1.2. Продукт.

TimeLine Studio (далее — Студия) — программа для цеха производства стеклопакетов. Один контур: формула стеклопакета, состав материалов, план, задания на участки, маркировка готового изделия. Работа в браузере — из офиса и с участков. Студия не заменяет оконную программу, но заменяет программу автоматизации производства стеклопакетов.

1.3. География и пояс.

Россия, звонки по московскому времени. Разработчик в Москве, поставка на сервер завода — по всей стране.

1.4. Объём.

100 тёплых лидов в месяц.

2. Презентация продукта

2.1. Заход в разговор.

У нас есть программа автоматизации полного цикла производства стеклопакетов. Лучше, чем у конкурентов.

2.2. Ключевые свойства.

• Гибкая разработка, участие заказчика в разработке. Можно сказать: клуб по интересам.
• Два модуля планирования (необычное свойство системы): предварительное — чтобы определить срок для договора; производственное планирование.
• Штучный маршрут в цехе: резка → кромка → закалка → ламинация (если нужна) → сборка. Партии только с одинаковым маршрутом; комплектность перед сборкой.
• Комплект под завод: в поставку входят только нужные разделы. Закалка и гибка рамки подключаются по устройству цеха. Можно купить часть модулей, а не всю программу.
• На каждое рабочее место отдельную программу ставить не нужно — вход через браузер.
• Автоматизация бизнеса.
• Большой набор модулей для полного цикла производства.

2.3. Цены.

На первом звонке стоимость не озвучивать. Называет разработчик после разговора о составе цеха. Программа модульная. Ориентир стоимости базового набора — 200 тыс. руб.

2.4. Какую задачу закрывает.

Какую задачу клиента решает ваше предложение? Чем полезен ваш товар/услуга для потенциального клиента?

Автоматизация бизнеса:

• у оконной компании, которая дополнительно производит стеклопакеты;
• у производства стеклопакетов.

2.5. Примеры и цифры.

Срок внедрения: от 1 дня до 1 месяца, в зависимости от числа модулей.

2.6. Компании-партнёры.

В разговоре не используем.

2.7. Итог звонка.

Успех — по целям обзвона (п.1.1). Договорённость о звонке специалиста желательна.

2.8. Предмет обзвона.

Какую именно услугу или товар нам необходимо продвигать во время холодных звонков?

Продукт: TimeLine Studio — программа автоматизации полного цикла для цеха производства стеклопакетов.

Услуги: Программирование, автоматизация производств.

3. Портрет клиента и база

3.1. Портрет ЛПР.

В обзвон входят оконные компании и производства стеклопакетов. Лид — завод или цех, который сам изготавливает стеклопакеты (обычные, триплекс, гелезаливные, противопожарные), а не только покупает готовые пакеты. Кого искать: генеральный директор.

3.2. ОКВЭД

(Общероссийский классификатор видов экономической деятельности) — для подбора по Единому государственному реестру юридических лиц (ЕГРЮЛ).

Основной контур (стеклопакетный цех):

Дополнительно можно брать оконные заводы, у которых может быть свой участок стеклопакетов. По таким кодам нужен отсев: есть ли собственное изготовление стеклопакетов. Монтаж и торговля окнами (43.32.1, 47.52 и подобные) в базу не брать.

3.3. Регионы.

Вся Россия.

3.4. Своя база.

Своей базы контактов нет. Базу для обзвона собирает и ведёт служба обзвона.

4. Критерии целевого лида

4.1. Что считается лидом

(за что платим). Компания, которая:

• занимается производством стеклопакетов и не является дилером;
• имеет участок производства стеклопакетов для себя или на продажу (например, оконная компания со своим участком стеклопакетов).

Нас интересует только производство стеклопакетов, не стекла. Известны данные этой компании и ЛПР: фамилия, имя, отчество, должность, контакты.

Не лид: дилер; нет участка стеклопакетов; нет данных компании или ЛПР.

4.2. Передача контакта.

В систему учёта клиентов (CRM) и файлом на почту. В тот же день: карточка на почту ответственному и запись в карточку учёта.

5. Возражения и конкуренты

5.1–5.2. Возражения.

5.3. Конкуренты.

Оконные программы — не конкуренты: Студия с ними стыкуется.

Программы стеклопакетного цеха:

Часто вместо программы: Excel, бумажный журнал, план «на глаз».

5.4. Отличия.

Гибкая разработка: завод может участвовать в доработках. Два контура планирования — предварительный (срок в договор) и производственный. В цехе штучный маршрут от резки до сборки, партии только с одним маршрутом, комплектность перед сборкой. Берут только нужные разделы, не всю программу. На рабочие места ничего не ставят — вход через браузер. Набор разделов закрывает полный цикл производства стеклопакетов.

5.5. Чего не трогать.

• Не обещать замену оконной программы.
• Не спорить, чья программа лучше; выяснить название и передать.
• Не давить на встречу, если ЛПР ещё не найден.

5.6. Частые вопросы.

5.7. Секретарь.

Секретарю не продавать. Коротко: программа для стеклопакетного цеха, нужен начальник производства или технолог — как зовут, прямой номер. Если просят письмо — принять почту и имя ЛПР; без контакта ЛПР это не лид. В итоге нужен выход на генерального директора.

Заход: не «хотим продать программу», а «уточняем, как у вас устроен пакетный цех и какая программа стоит, чтобы не беспокоить зря».

6. Письма и коммерческое предложение

6.1. Вложение.

Презентации и коммерческого предложения пока нет. На звонке достаточно: «специалист пришлёт письмо». Не обещать готовый файл «сегодня».

6.2. Отправка силами службы обзвона.

Операторы материалы на email клиентам пока не отправляют. Если просят коммерческое предложение или презентацию — зафиксировать контакт ЛПР; письмо отправит наш специалист.

7. Реквизиты и общая информация

Ниже — для передачи подрядчику.